Artikel ini dimaksudkan untuk membantu semua orang mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang Program Akun Nasional, termasuk motivasi untuk membuatnya dan langkah-langkah menuju proses yang sukses. Meskipun tidak dimaksudkan untuk secara pasti menjawab setiap pertanyaan mengenai rekening nasional, ini berfungsi sebagai seperangkat prinsip panduan bagi mereka yang berada di perusahaan yang bertanggung jawab atas keberhasilan program. Ini ditulis untuk tenaga penjualan, manajer cabang, dan perwakilan akun nasional, bukan untuk tim manajemen eksekutif perusahaan. Namun, perlu diingat bahwa manajemen eksekutif perlu berkomitmen pada program dan akan mendapat manfaat dengan memahami proses dan konsepnya.
Dapatkan Kembali Kekuatan dengan Menawarkan Keunggulan Kompetitif
Rekening nasional, menurut definisi, memiliki ukuran dan daya beli yang signifikan yang memberikan pengaruh dalam menuntut harga yang lebih rendah. Selain ekonomi itu, karena kompleksitas dan demografinya, layanan ini seringkali lebih sulit dan mahal. Akibatnya, sebagian besar akun nasional adalah yang paling tidak menguntungkan.
Sebagai tanggapan, Anda perlu melakukan upaya terkonsentrasi untuk secara efektif menyeimbangkan kembali peralihan kekuasaan dengan menawarkan keunggulan kompetitif yang signifikan yang membuat produk dan layanan Anda lebih penting bagi rekening nasional Anda. Tanpa menciptakan keunggulan kompetitif, Anda akan terikat pada spiral harga turun yang memakan margin dan secara efektif meniadakan pemahaman apa pun oleh pelanggan Anda bahwa “harga tidak sama dengan biaya”. Program rekening nasional terstruktur dengan pedoman definitif adalah langkah pertama untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.
Ada empat kategori dasar nilai tambah yang menciptakan keunggulan kompetitif:
1. Proses yang merampingkan produktivitas pelanggan Anda, meningkatkan kualitas, mengeluarkan biaya transaksi dari rantai pasokan dan memberikan penghematan yang terukur (tidak terkait dengan harga).
2. Dukungan administratif dan teknis yang dapat mengurangi biaya internal pelanggan Anda cukup untuk mempengaruhi biaya operasional bottom line.
3. Dukungan penjualan dan pemasaran yang dapat meningkatkan top line pelanggan Anda.
4. Teknologi yang merupakan inti dari hasil bisnis pelanggan Anda, namun berada di luar kemampuan internal mereka.
Program akun nasional Anda harus memfokuskan kembali upaya Anda pada semua masalah ini.
Empat Dasar
Keberhasilan akhir dari program rekening nasional tergantung pada kerja keras dan partisipasi tim dari semua karyawan perusahaan yang terlibat dalam proses tersebut.
Ada empat dasar dasar keberhasilan dalam setiap program akun nasional:
1. Pengetahuan – Pelajari proses internal perusahaan Anda dan/atau cara kerja internal program akun nasional Anda jika Anda sudah memilikinya.
2. Pemahaman – Teliti lingkungan bisnis tempat perusahaan Anda beroperasi dan tujuan yang ditetapkan untuk program akun nasional.
3. Kejelasan – Identifikasi gambaran besar pasar dan permintaan serta arah pelanggan. Ini harus menjadi pemahaman yang benar tentang apa yang perusahaan Anda coba capai secara total.
4. Komitmen – Amankan komitmen seluruh perusahaan Anda.
Pengetahuan
Sangat penting untuk menguraikan tujuan program Anda, proses yang terlibat, dan arah yang harus diambil untuk menerima bantuan dan dukungan bila diperlukan. Jika Anda tidak memiliki program yang berlaku, sangat penting untuk mengembangkan proses ini.
Kedua, pengukuran aktivitas dan komunikasi terbuka (baik ke atas maupun ke bawah rantai komando) sangat penting untuk keberhasilan. Akuntabilitas merupakan kebutuhan mutlak dan harus didefinisikan dengan jelas. Dukungan dari sistem manajemen informasi perusahaan Anda dapat memberikan elemen dasar keberhasilan program rekening nasional. Sistem informasi yang lemah dapat meninggalkan kekosongan yang berbahaya atau bahkan salah menggambarkan gambaran sebenarnya dari program rekening nasional.
Memahami
Pemahaman membawa pandangan lapangan (eksternal view) lebih dekat ke kantor pusat perusahaan. Survei internal perusahaan dapat memberikan kejelasan yang diperlukan tentang bagaimana program akun nasional dirasakan. Masukan dari perwakilan akun lokal dan manajer cabang sangat penting. Perusahaan Anda perlu mengeksplorasi bagaimana hal-hal sedang dilakukan dan bagaimana program yang ada dirasakan. Yang terpenting, masukan dari lapangan dengan rekomendasi sangat penting. Jika saat ini Anda tidak memiliki program, survei lebih penting lagi untuk tahap pengembangan awal program baru.
Memahami kebutuhan aktual dari rekening nasional juga penting untuk keberhasilan program Anda. Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik, ajukan pertanyaan berikut:
o Apa yang benar-benar dihargai oleh jenis akun nasional?
o Apa yang memotivasi pemasok kita untuk menegosiasikan persyaratan khusus untuk akun ini?
o Apakah akun ini melihat com kami?